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克拉克真人百家乐:直销领导人的五项修炼(上)

ho168娱乐城真人百家乐 www.fqwnv.club 发布: 2007-03-31 00:00:00    作者: 王东承   来源:  

      8月10日,直销立法终于迎来彻底突破,《直销管理条例》和《禁止非法传销条例》草案获得通过。伴随国家立法,中国的直销行业进入全新时期。在新时期直销领导人该如何重塑领导力,使团队获得全面成长?本文结合行业发展状态,提供五个具有普遍意义的实际案例,深入剖析直销领导人该如何通过五项修炼,建立学习型营销组织,从而达到组织成长的突破。
      那么什么是五项修炼?作为指导性论著,彼得"圣吉博士在他的《第五项修炼》一书中提出了关于这个问题的答案。五项修炼是一种具有巨大创新意义的理论,被喻为“21世纪的管理圣经”。作者发现,组织的智障妨碍了组织的学习和成长,并最终导致组织的衰败。组织智障,指的就是组织在学习及思维方面存在的障碍。而克服的方法就是建立学习型组织,前提就是进行五项修炼。
自我超越——超越自己就是超越对手
案例一:挖人者败在挖人上
      张先生在W市的直销界已经多年,虽然一直没有赚到什么大钱,但还是颇有知名度。原来张先生的强项就是挖人。早些时候,张先生还是A公司的一名经销商,就学会通过培训从同公司的其他团队挖人,团队规模一度很大。后来操作一段时间,见利润渐小,就换而操作另一家新公司,转而攻击原来的公司?;焕椿蝗ビ?年光景,现在事业还是没有起色。笔者曾经与他探讨,他反复强调的就是竞争问题。为了打败对手,完全可以挖人,甚至他还引用别人的话说:“抢人就是抢银行,银行只能抢一次,抢来人却能提款一辈子”。
    分析:定位清楚才能自我超越
      直销行业里有竞争,而且这个竞争非常残酷。直销行业的竞争主要来自两个方面,一是同公司的其它经销商,二是外公司的经销商。不管是什么对手,只要不是自己的下属组织,通通都可以认为是竞争者。那么自己到底是在和谁竞争呢?首先,自己要定位清楚,我目前是一个什么状态,是“点”的状态,还是“线”的状态,还是“面”的状态。点,就是新人;线,是有了小组;面,就是领导人了。对于点和线,其核心竞争力还没有形成,往往不堪一击。这个时候,最重要的事情是快速做出面来。但这个快速不应该建立在挖人上,因为挖人往往会对新人的成长形成误导,而且不稳定。对于面,就一定要考虑当前的主要对手是谁,挖人是否值得的问题了。挖人,无非是想整合资源,扩大经营规模。但从“永续经营”这个角度讲,挖人又是一种饮鸩止渴的方法。
    挖人无非挖到三种人,一种是“老鹰”,就是能力很强的人。但如果你的网络架构不合理,挖的老鹰会把你顶死。你可能看着他快速成长,自己的收入却没有提升。一种是“跳蚤”,就是不断换公司换团队的人。这类人心浮气燥,不能安心做事业。一种就是“好苗”,就是确有培养价值的人。这类人往往少之又少。对于拥有了面的读者来说,挖人确实是一个利用自己的核心竞争力吸引人才的过程。但请思考一下,自己的核心竞争力到底在哪里?这样挖人值得吗?如果在没有核心竞争力的前提下乱挖人,结果肯定是受到拖累,导致无法驾御组织。
      另一方面,有经验的直销员是最好的资源吗?
      很多直销人非??春糜芯榈闹毕?,尤其是在“二次选择”的时候,往往倾向于寻找那些有过团队的人合作。如果此人曾经获得某公司的一个奖衔,心中就非?;断?。事实上,在开发市场的初期可能需要如此,但长期看,优秀团队的主力大多是以前没有从事直销的人。行销领域里,如果养成了错误的习惯,即使换一个团队,错误仍将继续;更危险的是,做的越久错的越久。带领一群自以为是,各自为政的直销未成功者,按错误的方法继续,难度可想而知。
      规避:打造属于自己的核心竞争力。
      直销尤其是多层次直销的优势在于建立亲密的客户关系,通过高效的市场细分,为最终消费者提供便捷的服务。而直销领导人的核心竞争力必须围绕如何建立亲密的客户关系展开。只有当你的客户与你“一起成长,一起成功”的时候,发展才有可能。自我超越需要领导人始终强调人的价值,不要一味追求业绩甚至强迫上业绩;打破契约关系,不要把下级部门看成被雇佣者。直销领导人的核心竞争力只有一个,那就是经营好第一圈领导人的能力。经营好第一圈,让第一圈复制下一圈,组织就自动发展了。

 

改善心智模式——错误的假设带来致命的失败
案例二:被误读的老板概念
      黄女士是H市人,离婚后就陷入了人生的低谷。三年前她接触了A公司,一个巨大的美景呈现在她的面前,为了摆脱窘迫的生活状态,她毅然辞去了原来的工作,全力以赴打拼××事业。三年后,她获得了所谓的成功。作为一名明珠,她却天天提心吊胆,团队稳不住,业绩大部分来自月底囤货。随着直销立法的临近,很多外公司的人到自己的团队里挖人,一夜之间,整个组织甚至消失了三分之二。她曾经的老板梦破灭了。
      分析:真正的老板是什么?
      如果问直销人从事这个业务的原因,大部分的答案可能都是做老板,获得财务自由。问题是,很多人并不知道老板的真正内涵是什么。老板是拥有一个独立经济体,掌握两种关键权力的人,一个是财务权,一个是人事权。在直销里,你不能为你的下级伙伴发钱,当然,你也无权任命某某是钻石、皇家。不管你做的多成功,都不过是供应公司经销商里的一分子。你的组织是一个经济体,但它依附于供应公司,并不是你的。对于这一点,领导人必须有清醒的认识。
      供应公司和经销商之间有一种既合作又对立的关系,或者说是“供应公司和经销商之间的搏弈”。这在直销行业发展的早期是不明显的。那是一个产品中心的时代,只要产品好,就不用担心没有人买。所以,那时的经销商都依附于供应公司来推销产品,称为推销获利的时代。后来,随着产品的极大丰富,分销能力决定了供应公司的赢利能力,这个时候,谁掌握了消费者(不是推销员)谁就掌握了财富。这个时候的奖金制度也鼓励消费,于是直销进入了消费获利的时代。在消费获利的时代,消费者真正地拥有了话语权,这也不难理解为什么世界上最成功的直销系统之一:耶格系统是在推销获利破产后的80年代才发展起来的。
      直销界真正的成功者不是超级推销员,而是导师;领导人要做的主要不是自己卖东西,而是教会别人来消费。在正常情况下,网络发展的结果是有大约四分之三的人加入时间不超过一个月。如果这些大多数都在为了推销而囤货,整个网络就会出现业绩的虚增,结果肯定是非常危险的。
      那么,直销真的可以带来不在职收入吗?答案是肯定的,但前提是你必须拥有系统。关于系统的探讨我将在后面谈到,这里要讲的是系统的一个最关键特征,那就是有自己独立的赢利项目。试想,如果一群人的全部收入来自某公司,这个公司实际上就是这些人的雇主。如果这些人的收入是多元的,那就意味着有可能获得财务的独立。
      规避:正确认识经销商和供应公司之间的关系。
      在没有获得财务独立之前,你还不是老板。你可以看一看,如果供应公司提供的奖金占到你总收入的25%以上,那么你还不是真正的老板。


建立共同愿景——人只为梦想而活着
案例三:梦工厂是梦想的印刷厂
      李老师在直销界的成功有目共睹,他的团队拥有大批优秀人才,在获得直销收入的同时,还开拓了与直销相关的第二事业。在《梦想地图》一书中,李老师写到:我们要找的不是多么有能力的人,而是多么有梦想的人。很多人在这个业务里成功,不是因为他们非常有能力,而是恰恰相反,他们有提升自己能力的迫切愿望。成长是快乐的,我们要描绘出自己的梦想地图。每个人的地图是不同的,但又是相同的,他们都属于系统的共同愿景——我们的地图。
      面对竞争,李老师直言不讳:为什么而来,因什么而走。那些为了钱而合作的团队,必然因为缺乏企业文化而溃败。只有那些为了高尚目标在一起合作的团队,才能最终胜利。
    分析:没有共同愿景的团队必将失败
      在系统运做的众多主题中,首要的一个就是梦想。梦想,就是在心里体现出的美丽愿望。正如同共同愿景(Shared Vision),彼得"圣吉解释为是大家共同愿望的景象。这个景象不仅仅是想象,还有一种强大的感召力。梦想不是具体到尾数的金钱目标,而是一种对未来生活的勾画和设想。这个梦想往往成为原动力。
      所以造梦有三种方法:第一是激发他人的高尚动机。如果仅仅以钱或者物质来描绘梦想,往往吸引一群惟利是图的人。第二是促使他人进入心灵场景。不仅仅要别人想,还要知道别人为什么这么想,有的时候你要帮他想。第三是发掘?;械慕饩鐾揪?。幸福往往建立在深深的痛苦之中,没有?;械娜撕苣颜嬲涤忻蜗?。
    试想,你的组织是否在为一个高尚的目标而努力?这个目标被书面化和视觉化了吗?你的伙伴是否经常进入他们的心灵场景,用图像暗示自己未来的成功?你的团队有共同的?;??这个?;荒闱康鞴??
      并非只有金钱才能维系团队。很多“二次选择”的直销人,因为财务状况欠佳,所以高度强调新选择是如何赚钱快,同时去吸引很多急于致富的人。当赤裸裸的钱成为最高目标,整个组织之间的人际关系就变的非常功利,一些诸如感情、社会目标等激励手段就没有作用了。结果是:一群人为钱而来,因钱而去。
      规避:让别人看到我所看到的,让别人相信我所相信的。
    直销生意做的是一个见证的生意,业务成功的原则就是:让别人看到我所看到的,让别人相信我所相信的。不管是见证产品还是见证成功,新人只相信他所见到的事实。梦想总是这样,有先见之明的人首先看到,他们努力,他们成功,之后成为追随者的楷模。共同愿景的真谛在于:这个梦想是公共的,是领导人利用自己的威望,协助伙伴找到的。个人的梦想很有限,共同的梦想才能激发出整个组织的动势。
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